近年来，随着国家二胎政策放开、健康中国等战略实施，为母婴营养保健市场扩容创造了极大的空间，也吸引了众多连锁药店抢夺先机，在广阔的县域市场大显身手，成立“孕婴童营养品专区”。但受县域市场信息封闭、品类不全等因素所限，如何快速扩容县域市场已成为供零双方的关注重点。
前段时间，在青岛举办的西鼎会——安琪纽特特邀专场上，业内专家、县域药店连锁、营养保健品品牌就“如何挖掘儿童营养健康消费机遇”做了深度探讨。
销售乏力为哪般？
红利当前，市场格局仍呈混乱之势。鉴于营养品行业准入门槛低，母婴营养品的品牌数量愈发庞大。据统计，国内母婴营养品品牌数量高达2000个，其中80%为贴牌生产，加上缺少强势领导品牌，儿童营养健康市场销售相对乏力。
中国药店智慧联盟发起人晁前飞认为，现阶段县域儿童营养健康市场面临三个主要问题：
第一，专业知识不足。过去数年，县域连锁片面追求高毛利产品，企业考虑利润因素，往往存在连锁培训投入少、动销资源少等问题，县域市场大部分一线营业员专业知识非常缺乏。
第二，品牌品种缺乏。县域市场竞争不充分，缺乏知名品牌产品。
第三，营销活动形式单一。多年来最常用“送鸡蛋”式活动，县域药店连锁忽视了不同群体存在的不同需求。县域药店要实现粗放式经营到精细化营销的转化，需认识到创新营销活动是零售企业重要的盈利模式。
章丘健民医药连锁有限公司董事长孙兆毅认为，出现这一现状的原因有三。
其一，品牌和连锁重视程度不够。前几年保健品的销售对象仅局限于老年人，着力在降血脂、降血糖等方面。新生儿作为新生的群体，更应该进入保健的行列中。章丘健民医药与安琪纽特从性价比、疗效、品牌力等进行了多方面有效合作，并摸索出如何利用这些优势去引导顾客的关键，在于将店员培养成专业人员。目前，章丘健民医药培养了一批育婴师，其中有30名正在升级为高级育婴师。
其二，忽视了消费者教育。儿童营养保健品应主打品质和效果，从“娃娃”入手，通过学校、幼儿园进行教育，让他们的主动需求变成家长的购买行为。
其三则是电商、代购市场带来的冲击。消费者有了更多的选择，要将他们引导至药店购买，就需要营销模式的创新。
六安平安医药连锁有限公司董事长沈海斌也表示，这几年药店都聚焦慢病、养生中药医疗器械，对儿童营养保健品没有足够重视，其次是缺乏品牌的支持和推动。
拥抱政策福利，实现营销突破
2016年，艾索儿童研究机构、凤凰奥美品牌咨询、上海大学广告与品牌研究中心等多家机构联合，全面系统地对母婴产品领域的品类健康问题进行调研。调查结果发现，0-12岁儿童中有68.2%的比例食用过营养品，其中近两成儿童经常食用，可见儿童营养保健品逐渐成为大市场。因此，如何抢占县域儿童健康市场先机，已经成为县域连锁考虑的重点。
那么，县域药店如何抓住机遇，实现营销突破？
